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本文作者從三個方面對疫情之下的社區生鮮團購實踐進行了復盤，主要闡述了實踐步驟和面臨的問題，并對疫情之后的商業機會進行了預測。



2015年，今日資本創始人徐新曾預言：生鮮是后的堡壘，得生鮮者得天下。2019年末，生鮮電商茍延殘喘，大量倒閉、融資難。受“”影響，全國商業格局悄然改變，多地小區限制進出，導致餐飲、娛樂等行業生存艱難，而生鮮電商卻迎來了回春。

本文內容將從以下方面闡述：

實踐復盤：十天從0到單日GMV 5萬的項目復盤
訂單激增，生鮮電商面臨的主要問題
疫情結束后的商業機會
實踐復盤：十天從0到單日GMV 5萬的項目復盤

1. 發現機會后的快速準備

春節期間各城市陸續實施隔離，餐飲、娛樂店歇業，到后來的小區進出受限，在重慶地區開始萌芽時，我們就行動起來了。

（1）人員分工：緊急召集運營人員（項目團隊5人），項目負責人1名，商務談判1人，系統配置及數據分析1人，社群運營、產品營銷2人。臨時搭建團隊，分工沒特別細分，哪里缺人補哪里。

（2）供應商合作：開工當天就開始陸續談供應商，根據市場需求，我們一開始希望疫情相關醫藥品類作為引流產品（因此類廠商被限制管控，否了），同時生鮮類引流產品，日用百貨類，熟食到家類產品等逐步豐富。供應商除產品質量要求外還需具備配送能力、次日達、重慶主城盡可能全覆蓋、起送門檻低。

（3）團購系統選擇：我們有自己的線上團購平臺，但因結算周期較長，且需走公賬，擔心錯過這波機會，所以一開始采用傳統的群接龍模式，后來用接龍小程序，商品越來越豐富后開始用訂單兔持續到現在，但目前因供應商增多、配送時效不一、小程序要設置好幾個，導致用戶體驗較差，而目前需求量大、有一定的合作信任度，就有了談判資本，正在和供應商談延長結算時間，所有商品上架到我們自己的平臺。系統的選擇需要根據當下的需求不斷的迭代。

（4）建立標準：想要快速復制就不斷地建立和完善標準，無論供應商、群運營、數據報表、培訓等等都要有SOP，這樣即使后期增加人員、培養團長、全國復制，都會更加方便。

2. 如何從0拉新到各城市擴張

老群激活：原本我們是有二十幾個社群的，主要是基于加盟店和特定品類產品，一開始我們希望通過激活老群用戶轉化帶來訂單，但老群的貢獻力很弱，且所在區域較分散，供應商配送成本高，于是我們弱化了老群的運營。

新群拉新：我們的目的是集中配送，所以，**先鎖定一個片區，與物業合作快速拉新，物業管家朋友圈有大量小區內業主，因此我們通過朋友圈海報，引導業主進群。另外如果群內有業主提出其他小區也有需求，與之聯系，好混進業主群拉新。

主動裂變：業主進群后，不斷在團購群告知大家滿100人/150人才能開團，訂單滿20單起送等，引導業主發朋友圈或者在業主群里發海報裂變。

我們用了十天，建了63個群，覆蓋了重慶5個主城區，單日GMV在5萬左右并持續增長（供應鏈的穩定十分重要），也成功復制到了清遠，河南正在準備啟動。

群數量增大后需要使用群營銷工具，或者主動發展團長，目前重慶采用的前者，清遠采用的后者。

3. 服務體驗提升

在項目啟動至今，每天會有各種各樣的問題。比如開始供應商把菜送到小區就直接走了、菜的打包沒有標準、到貨后放地上，后來我們制定了打包標準、到貨交接規范、到貨后需在地上墊紙板或單獨的柜架；從小區自提到現在的送貨到家門口（和物業合作，按單量提成）；售后需要挨個處理到用戶滿意；未成團的小區應該在團購結束15分鐘內通知等等。一切都是從用戶體驗的角度出發，不斷發現問題，改善問題。

訂單激增，生鮮電商面臨的主要問題

1. 人員緊缺，無法確保配送時效。

配送時效是生鮮電商的一大核心競爭力，訂單猛增，人員緊缺，必然會帶去訂單的積壓，所以像盒馬也頂不住了，延長了配送時效，從原來的30min變為90min。而特殊時期帶來的漲勢臨時招聘顯然不明智，盒馬隔空喊話，與多家餐飲企業進行合作，開啟“租借員工潮“。

備選方案：采用資源互換、人員調用、增加相應激勵機制等。

2. 產品非標

生鮮電商與其他電商不同，如何讓非標品標準化是一大癥結。在資源分布式管理的趨勢下，蔬菜、水果依然難以成為相對統一的商品。他們從生產開始就難于把控，儲存、運輸、品控也比其他商品更難，每一個環節都要付出更大的成本。

目前我司在處理這個問題上采用了套餐售賣的方式緩解分揀壓力，但套餐的銷量明顯不如自由選擇的銷量。

3. 供應量不穩定

疫情爆發導致大量的搶購發生，很多實體店早上就被“搶空“了，而線上仍然要拼手速，甚至調凌晨鬧鐘搶購。所以“提前下班”成了普遍現象。

疫情結束后的商業機會

生鮮電商之間比拼的是供應鏈、冷鏈物流和配送三大環節的銜接，任意一個環節掉鏈子，都會影響生鮮的品質和配送效率，導致用戶體驗和滿意度下降。

個人認為，疫情包括疫情結束后的一段時間內是會帶來生鮮電商的訂單猛增，但畢竟受國人傳統基因影響，不會長時間持續猛增。生鮮電商伴隨著消費升級和互聯網發展的不斷深入，已經培養了一批用戶的習慣，到家、到店類服務會越來越深入人心。

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